Patrick Pelletier n’est pas du genre à tourner le dos à une occasion d’évoluer même s’il doit pour cela sortir de sa zone de confort. « J’étais attiré par l’univers de l’aéronautique, mais lorsque j’étais jeune, je n’avais pas imaginé travailler dans ce domaine. Ni même faire une carrière à l’international, d’ailleurs », commente ce diplômé de génie civil établi dans la région de Toulouse, aujourd’hui responsable des ventes d’avions privés Airbus sur les marchés d’Europe de l’Est et d’Asie Centrale.

Dire oui à de nouveaux défis

« L’année où j’ai obtenu mon baccalauréat, de grandes écoles de commerce françaises étaient venues à Polytechnique faire une présentation sur leurs formations aux cycles supérieurs. Nous étions en 1993 et le marché de l’emploi dans le secteur du génie civil était morose. Je me suis dit : ''Pourquoi pas? Cela pourrait m’ouvrir des portes.'' C’est ainsi que je suis parti faire une maîtrise au Centre d'enseignement et de recherche appliqués au management (CERAM) à Sophia Antipolis, dans le sud de la France. En 1996, je suis entré chez Accenture, où j’ai travaillé comme consultant informatique. En 2003, lorsque l’occasion de travailler chez Airbus s’est présentée, même s’il s’agissait d’un nouveau domaine pour moi, j’ai foncé. »

Les responsabilités de M. Pelletier couvrent le processus de vente de A à Z des appareils, ce qui implique de diriger les différentes étapes de la campagne de vente, convaincre les clients et leurs décideurs, mais aussi la coordination des interventions des experts dans les différentes phases de discussions, dont les études économiques et de performance de l’avion, la maintenance et l’aménagement intérieur. Il est heureux de pouvoir s’appuyer sur ses compétences d’ingénieur.

« Un avion n’est pas un produit comme les autres, c’est hypertechnique. Il est important que je sache parler le même langage que les ingénieurs et les techniciens des divers services qui interviennent. De plus, mes études en génie m’ont formé à la gestion de projet et à la recherche de solutions pérennes pour répondre aux demandes des clients. Et ceux-ci peuvent se montrer très exigeants! Il faut faire preuve de créativité et de flexibilité en composant avec de nombreuses contraintes techniques, ce que le génie nous enseigne à faire. »

Une vocation internationale se cultive

M. Pelletier a parcouru le globe depuis qu’il travaille pour Airbus. Ne plus évoluer dans un milieu aussi international et multiculturel que celui de l’aéronautique lui serait aujourd’hui inconcevable. « Cela confère une grande ouverture d’esprit et une conscience aiguisée des enjeux culturels dans une négociation d’affaires. Par exemple, ce que l’on considère être pratique ou esthétique n’est pas universel », témoigne-t-il, et de relater en souriant l’anecdote d’un client qui tenait à ce que les boucles des ceintures de sécurité de son appareil soient en or pur.

Pour s’initier à ces enjeux culturels, les étudiants en génie devraient saisir les occasions de réaliser des stages, des missions ou des échanges internationaux, pense-t-il. Il leur recommande aussi de s’interroger sur leurs motivations lorsqu’ils projettent de travailler à l’étranger. «. Il faut savoir qu’on va être confronté à des risques, à de l’inconnu. Il convient de se demander quelles capacités et quels talents on va pouvoir mettre en œuvre. »